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老人用品店營銷新思路——如何處理拒絕

時間:2017-09-02 11:42:14  來源:  作者:

    隨著老齡化越來越受到社會的關注與重視,現在的老人用品店也越來越多,競爭異常激烈,銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕,搞不好就會打擊到員工,公司整體士氣低下、業績下滑,後果不堪設想。

    但話說回來,拒絕也是銷售的一部分,學會從拒絕中發覺顧客的需求,把拒絕轉換為另一種銷售機會。其實有時候拒絕是顧客的習慣性反射動作,並不是的意願的表示,處理拒絕才可以了解顧客的想法,處理拒絕是促銷的好時機。

老人用品店營銷新思路——有效處理拒絕.jpg


    顧客拒絕的可能原因

    1、不願意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西,人類的天性是拒絕改變的。

    2、沒有需求——顧客根本沒有這方麵的需求,遭到拒絕是自然的事。

    3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。

    4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你,他們就不信作你,就不願意接受你的建議。銷售不隻是產品,銷的是自己,售的是一種觀念,顧客對你有好感,才能信任你的話。

    老人用品店處理拒絕的話術實例

    公式:點頭重複肯定.......但是......解釋說明.......提出建議

    1、我用好幾種老年用品還沒用完

    答:嗯,這說明你有很強的健康意識,但是你吃了這麼多的老年用品不是還不見好嗎?你看你的身體還是這麼差,說明你現在用的健康都沒有多大的效果,或者說都沒能“對癥下藥”,那麼我們就是為了避免這種情況,所以給大家提供了這個免費的身體檢測,確保能給你“對癥下藥”。經過剛才的檢測(問診),說明我們這種產品是適合你吃的,你可以買一些跟你現有的老年用品配合吃,效果會更好!

    2、我上過好幾次當,不敢再相信了

    答:我非常理解你的感受,我要是你我也會這麼想。但是我們不能因為這樣就什麼都不相信了啊。實際上你用的這些產品不一定是產品本身不好,也有可能是“藥不對癥”,所以你用了效果不太理想。而我們這款產品是專門針對XXX,對你的XXX能夠起到(清洗血管、清理血液)的作用,從而達到疏通血管,血液通暢,改善XXX效果。

    3、太貴了,我沒錢!

    答:哦,沒錢啊?但也不能不顧自己的身體啊。現在每天投資幾塊錢(價格拆分法)保養自己,總比明天花大把的錢住院強,(為什麼呢?因為那時已經病倒了,不去不行啊!),住院就不是幾千塊所能解決問題的,至少也得花好幾萬,但是結果又是什麼呢?舉例子。。。。。。現在就關注健康,否則到時出了問題苦的還是自己和家人。

    4、我要跟老伴商量一下再說

    答:你們夫妻的感情真好啊,你老伴這麼關心你,他昨天也說了,隻要能助你健康起來,他沒什麼意見。(為了你的身體健康,他肯定也會同意的)

    5、隻想要些資料看看,還不想買

    答:你這種想法很好,一看就知道你是個愛學習而且健康意識又強的人,但光看資料是遠遠不夠的,它又不能幫你解決實際的問題,而我們的產品是能夠直接幫助你,從源頭上控製疾病的發生,所以我建議你先用上一個周期,到時你身體如果有所改善,還用得著研究資料嗎?

    6、我認為通過一般的健康就可以了。

    答:飲食和運動健康是很好,而且要在沒發病之前就要開始健康效果才好,但需要的時間很長,可能要個十年八年的,甚至要更多的時間,你的身體能等嗎?而且很難堅持,萬一有時忘了就前功盡棄了;而我們的產品隻要半年的時間就可以健康好你的體質,恢複正常的結構功能,那是方便又實惠啊!何樂而不為呢?

    7、不能報銷我不買

    答:錢是身外之物,生帶不來死帶不去的,沒錢還能掙回來,沒命了那就挽不回來了,你看你留著這麼多錢有啥用?舉例(一定要準備幾個具有說服力的實例)有個大爺他也是離休幹部,吃什麼藥都能報銷,平時就不注意預防,有了病再吃藥,所以保持一個健康的身體跟報銷不報銷沒多大關係。

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